セールスコピーライティングの基礎についてまとめました

セールスライティング

「4つの学習タイプ」

あなたが、何か文章を書く時には、人間心理のトリガー「4つの学習タイプ」を使って書いてみましょう。

なぜ・・・理由

なぜそれをしないといけないか?それをやるメリット、デメリットは?

というように、理由が分からなければ行動しない方向け。

何・・・背景や事実

それを証明する事実、データはなどと、自分が理解できないと行動しない方向け。

どうやって・・・方法

ベイビーステップのマニュアルなどをがあると行動する方向け。

今すぐ・・・即行動

理由や背景など関係なく、人に聞いた事を即行動する方向け。

 

ペルソナはどれ?

あなたの商品をターゲットとするペルソナが、上記4つのどれかに当てはまるかを考えます。 あるいは組み合わせも考慮して書いてみましょう。きっとターゲットが興味を持ち、行動してもらえる文章になると思います。

 

架空のビール系飲料の例

メリット

この飲料の場合、訴求ポイントは、「糖質ゼロ」、「カロリーOFF」、「華やかな気分」、「疲れが取れる」、「ダイエットにも良い」等のメリットを挙げます。

理由

次に理由を加えてみます。

(なぜ)ダイエットにも健康にも良くて美味しいから!

(何)糖質ゼロでも華やかな香りでリフレッシュできる!

 

根拠

そして、それはどういった根拠があるのかを述べます。

 

(どうやって)食事前に飲むとダイエットにも良い!(実証済み)

 

即行動者向け

最後に、理由より即行動する人向けへのメッセージを入れます。

(今すぐ)今だけ期間限定味の桜のパッケージ!(味には関係ないですが・・・)

 

例文

あなたは、ビール系飲料ってカロリーが高く、ダイエットの敵と思っていませんか?

そんなあなたにおススメなのが、「糖質ゼロ」で「カロリーOFF」の、しかも華やかな香りで、一日の疲れをリフレッシュできる「爆生」はいかがでしょうか?

お食事前にグッと飲まれると、お腹が炭酸ガスで膨れるので、ダイエットにも良いのです!

更に、期間限定で日本の美しい桜のパッケージ缶発売中です!(無くなり次第終了)

 

PASONAの法則

Problem(問題提起)

お困りではございませんか等、お客様の悩み、苦労、不便に感じていることなどを明確にし、問題を気づかせます。

Agitation(問題のあぶり出し)

××な時は頭に来ちゃいますよね、など問題を視覚的にイメージできるように描写し煽ります。

Solution(解決策の提示・証拠)

そんな悩みに○○なら解決できます。その証拠に○○はこんなに××です。と、提供するサービスが、根本的問題解決に役立つ証拠を示します。

Narrow down(限定性、緊急性)

「しかし、数に限りがあります」と絞込みをかけ、限定感をアピールし、緊急性を演出します。

Action(行動)

「今すぐご注文ください!」と次の行動を促します。

すると、この一連の流れが心理トリガーとなり、思わず買ってしまうのです。

 

 

QUESTフォーミュラ

  1. Qualify(約束・絞り込み)
  2. Understand(理解・共感)
  3. Educate(教育・啓発)
  4. Stimulate(興奮させる)
  5. Transition(行動)

5つの要素をQUESTの順番通りに書くと、売れるセールスレターが書けますよ!

 

Qualify(約束・絞り込み)

あなたのターゲットとなる読者が「自分のための情報だ」と一目で興味を持ってもらうパートです。そのためには、確実に続きを読ませるような、インパクトのある文章を書きます。

例:「肌の露出が多くなる季節を前に、体系が気になるアナタ!もう安心してください。98%の満足度を誇る体系改善プログラムが、あなたの魅力を最大限に引き出します!」という文章が目に入ると、ダイエットを意識している人なら、続きが読みたくなりませんか?反対に、ダイエットの悩みのない人は読みませんね。

このようにターゲットを狭め、悩み解決をお約束するパートがQualify(約束・絞り込み)です。

Understand(理解・共感)

お客様の悩みを、深く理解していることを伝えて、共感してもらうのが目的です。

つまり、問題を掘り下げて、お客様の困りごとを、鮮明に浮かび上がらせることによって、お客様から、「確かにそうだ!」と共感を頂くことができます。

 

仮に読者が体系に悩んでいるとしたら、「お風呂上がりに、鏡に映ったお腹のぽっこりを見て、嫌になりませんか?街を歩く自分と同じような年代の女性の後ろ姿が、ぽってりしていると、自分もそうなのではと不安に思いませんか?実に40歳以上の女性の大半がこのような思いをしているのです」といった書き方で、お客様の悩みに共感することで、これを読まれたお客様は、より一層文章に引き込まれるのです。

このパートを使って読者の共感を呼び起こすのです。

 

Educate(教育・啓発)

こちらのパートでは、ターゲット読者がまだ気が付いていない、根本的な問題の解決策を教えてあげます。

ここでいう解決策とは、商品を購入すると手に入るメリットを指します。

この解決策がお客様にとって有益であるほど、お客様は買ってくれます!

ダイエットを例にすると、「今までのダイエット法では、体質によって全く効果がなかったり、期待したほどの効果がありませんでした。しかし爆速ダイエットは、薬も、厳しいトレーニングも一切必要なく、あなたを活発化させて、リバウンドしにくい体質にします!」というように、お客様の常識を変える、全く新しい解決方法を教育します。

 

Stimulate(興奮させる)

こちらのパートでは、商品を使って手に入るメリット、商品を使わないことで損する事を書くことによって、お客様の感情をグッと刺激します。

 

セールスの世界では「人間は論理よりも感情で動く」というのが常識となっており、商品の購入をうながすまえに感情を高ぶらせ、購買行動をとってもらいやすい状態を作ります。

ダイエットの例ですと「お腹や背中のぽっこりが無くなったら、あなたの生活はどう変わりますか?鏡の前や街中でガッカリすることはもうありません!体系を気にして、うつむき気味の顔をあげて、堂々と着たい服を着て、街を歩きましょう!」といった感じになります。

このように、すでに商品を購入して、お客様の問題が根本的に解決された状態を、具体的に解りやすく想像してもらうことで、感情にうったえるのがStimulate(興奮させる)のパートです。

Transition(行動)

お客様に購入を決断してもらう重要なパートです。

ここで最も重要なのは、決断を先送りにしがちな人間の心理に対抗するために、先送りできないような仕掛けを作る事です。

例えば「今だけ」という特典をつけたり、人数を限定したり、「返金保証」などで、購入時の不安を取り除いてあげることで、「今は買わない」という先送りを回避できます。

「爆速ダイエットの効果は98%以上の満足度で実証済みですが、万一効果がみられなかった場合には、全額返金いたします。全額返金保証がつくのは、24時間以内にお申込みいただいた方、先着50名限定ですので、お申し込みはお早めに!」

このように、限定性や緊急性をうちだすことで、目に見えて反応率がアップします。

最後に

以上が、テンプレートを使ったセールスライティングの流れですが、この流れはあくまでも一つの目安なのです。

あなたのターゲット層に適したように、各種のテンプレートを応用していく努力を忘れないでくださいね!

この記事が、あなたのライティング力向上に少しでもお役に立てれば光栄です!尚、あなたのライティング力向上にお勧めな本は以下です。

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