今月に入り、失注が続いています。
正直ヤバイです・・・
しかし、殆どの原因は、私の対応に問題があったと猛省し、以下の理由を考えてみました。
１．得られるイメージがはっきりしていなかった
まずはじめの要因として、イメージが描けていなかったのです。
ご契約の際に、サービスによって得られる理想の未来と、その流れをお伝えしたのですが、イメージが具体的に伝わっていなかったようです。
２．提示金額に対する価値を認めて頂けなかった
２つめの要因は、お客様が投資を思い切るだけの、価値を見出して頂けなかったことに尽きます。
お客様はやり方を知りたいのか、作業者としてやってほしいのか、まずこれを切り分ける必要があります。
やり方を教える場合
当社では、その考え方と手順をコンサルティングサービスとして提供しております。
従って、作り方はお教えしますが、行動するのはお客様になります。
どこまでやってもらえるのかという、受け身的な方には、この金額に対する価値を、正しく感じて頂けなかったものと思われます。
問題解決の２パターン
一般的に、お客様が問題解決する場合、ざっくり分けて以下のパターンがあります。
■自力でやり方を調べて行う
このパターンは自分で行うため、出費はほどんどありません。
しかし、時間と労力が沢山必要です。
副業等を始められる方が、まずインターネットで情報を探したり、本やメルマガ、ブログ等を読んだりします。
または、情報商材などで学ぶパターンです。
この方法でも、正しい手順で、正しい方法を、愚直に実践し続けることで、目的を達成できます。
ただしその確率は非常に少なく、約３％と言われます。
■うまく行かない部分を相談する
これはコンサルティングサービス等を受けて、自分の今行っている取り組みが、正しい方向に向かっているか、手法は間違っていないかを、プロに見て頂く事なのです。
例えて言うと、山に登るため、専門のガイドを雇うようなものです。
この方法ですと、約２０％の人が目的を達成できます。
■全てお任せでやってもらう
こちらの方法は、さらに目的の達成率が高くなり、約５０％の人が目的を達成できます。
なぜ１００％にならないのでしょうか？
それは本人に当事者意識がない人が約半数いるからです。
当事者意識がない人とは、自分の目的を達成したいのに、全て人に任せて、「自分では何もしようとしない」人なのです。
このようなタイプの人は、周りがどんなに手を尽くしても、目的を達成することが難しくなります。
全てお任せで行う場合、お客様には殆ど作業が発生しません。
それでも、お客様が得たい未来の理想の姿を、しっかりとイメージ出来ていれば、うまく行きます。
その反面、お客様が依頼する際、「良いようにやってくれ」という投げやりな態度ではうまくいきません。
その理由としては、得られる未来の理想の姿と、現在の姿のギャップが大きすぎて、その間を埋めることが簡単ではないからです。
３．他に優先順位の高いものがあった
３つ目の要因として、お客様は他にもコンサルを受けたり、コラボをされていたので、他に優先順位の高いものがあったのだと考えられます。
今回の失敗を活かし、次からは事前のニーズの深堀を、しっかりと行うように肝に銘じます。
セールスの基本
失敗から学びましたが、セールスで一番大事な事は「臨む理想の未来へ期待感が明確か」という事なのですね。
もちろん、その前提として、お客様は未来の理想の状態を、はっきりとイメージ出来たいなければ成り立ちません。
具体的な目標と達成時の感情
もし、学習教材を売りたいのなら、お客様の実力の不安や痛みを取り払えるような、理想の未来をまず先にイメージしてもらうのです。
そのために、偏差値を２０以上アップさせるなどの、具体的な目標と、それを達成した時の感情を刺激すると良いですね！
具体的なイメージとして、有名大学に入るという、「最高の未来」を描いてもらうことが必要なのです。
つまり、ご提案を契約に持ち込むのは、お客様の最高の未来を、一緒に作って行くことなのです。
お客様のイメージをぐっと高める方法の一例として、お客様の長所や、以前に頑張って成果が出たことを明らかにして行きます。
これを行う事で、お客様が「最高の未来」を得られる根拠になるのです！
いずれにしても、事前のアンケートや、メール等のやり取りから、お客様の価値観を十分に理解しておくことが大切ですね。
ご用件を伺う際
ニーズを聴く場合には、はきりと言わない事も、質問を繰り返すことで、深くお客様に考えて頂けるようになります。
面談時間には、なるべく話題をそらさず、また行き当たりばったりにならず、目的に最短で到着できる筋書きを作るべきだと思いました。
一番重要なのは、作業者としての役割を求めるのか、手順や段取りをコンサルティングしたいのかを、早めに見極める必要があります。
というのも作業中心の役割の場合は、スタッフの人件費が必要なので、粗利があまり取れません。
しかも値段で比べられてしまうので、時間の無駄になります。
このパターンですと、こちらがスタッフを手配したり、進捗管理をする必要がありませんし、粗利率が高くなります。
しかし、お客様のマインドにもよりますが、コンサルティング費用を、スタッフの作業費程度に考えておられる方には、高額になる根拠を説明しても、なかなか受け入れて頂けません。
例えるなら高級な神戸ビーフと、輸入の牛肉を「同じ肉」と思っている人には、どんなに神戸ビーフの味を説明しても、響かないのです。
従って、良い関係になれるお客様は、コンサルティングサービスに対して、対価を理解していることが望ましいです。
そうしないと説明を聴くだけで、先に進まなくなり、ノウハウの横取りをされてしまいます。
尚、当社はNDAを交わしますので、ノウハウの明かな流用があった場合には、協議の上損害賠償を請求することで、阻止しております。
価格を提示する際
根拠となる金額を用意しておき、その内容によって見積もりできるような、仕組みをあらかじめ作っておくと良いです。
また参考価格として、同種のサービスの価格一覧を用意しておくと、この金額がアンカーとなって、価格提示しやすくなります。
クロージングの際
最終的にご契約いただく場合、必ず入金日等の条件を明らかにし、口頭ではなく、書面で契約を取り交わす必要を痛感しました。
次回は失敗しないよう、詰めをしっかりとさせて行こうと、心に誓いました。
コメント