依存的な人、意思がぶれる人、相談に価値を見出せない人には、アドバイスが無意味だと気づきました

今月に入り、失注が続いています。

正直ヤバイです・・・

 

しかし、殆どの原因は、私の対応に問題があったと猛省し、以下の理由を考えてみました。

 

1.得られるイメージがはっきりしていなかった

 

まずはじめの要因として、イメージが描けていなかったのです。

ご契約の際に、サービスによって得られる理想の未来と、その流れをお伝えしたのですが、イメージが具体的に伝わっていなかったようです。

 

2.提示金額に対する価値を認めて頂けなかった

 

2つめの要因は、お客様が投資を思い切るだけの、価値を見出して頂けなかったことに尽きます。

お客様はやり方を知りたいのか、作業者としてやってほしいのか、まずこれを切り分ける必要があります。

 

やり方を教える場合

当社では、その考え方と手順をコンサルティングサービスとして提供しております。

従って、作り方はお教えしますが、行動するのはお客様になります。

どこまでやってもらえるのかという、受け身的な方には、この金額に対する価値を、正しく感じて頂けなかったものと思われます。

 

 

問題解決の2パターン

一般的に、お客様が問題解決する場合、ざっくり分けて以下のパターンがあります。

■自力でやり方を調べて行う

このパターンは自分で行うため、出費はほどんどありません。

しかし、時間と労力が沢山必要です。

副業等を始められる方が、まずインターネットで情報を探したり、本やメルマガ、ブログ等を読んだりします。

または、情報商材などで学ぶパターンです。

この方法でも、正しい手順で、正しい方法を、愚直に実践し続けることで、目的を達成できます。

ただしその確率は非常に少なく、約3%と言われます。

 

■うまく行かない部分を相談する

 

これはコンサルティングサービス等を受けて、自分の今行っている取り組みが、正しい方向に向かっているか、手法は間違っていないかを、プロに見て頂く事なのです。

例えて言うと、山に登るため、専門のガイドを雇うようなものです。

この方法ですと、約20%の人が目的を達成できます。

 

■全てお任せでやってもらう

 

こちらの方法は、さらに目的の達成率が高くなり、約50%の人が目的を達成できます。

なぜ100%にならないのでしょうか?

それは本人に当事者意識がない人が約半数いるからです。

当事者意識がない人とは、自分の目的を達成したいのに、全て人に任せて、「自分では何もしようとしない」人なのです。

このようなタイプの人は、周りがどんなに手を尽くしても、目的を達成することが難しくなります。

全てお任せで行う場合、お客様には殆ど作業が発生しません。

それでも、お客様が得たい未来の理想の姿を、しっかりとイメージ出来ていれば、うまく行きます。

その反面、お客様が依頼する際、「良いようにやってくれ」という投げやりな態度ではうまくいきません。

その理由としては、得られる未来の理想の姿と、現在の姿のギャップが大きすぎて、その間を埋めることが簡単ではないからです。

 

 

3.他に優先順位の高いものがあった

 

3つ目の要因として、お客様は他にもコンサルを受けたり、コラボをされていたので、他に優先順位の高いものがあったのだと考えられます。

今回の失敗を活かし、次からは事前のニーズの深堀を、しっかりと行うように肝に銘じます。

 

セールスの基本

失敗から学びましたが、セールスで一番大事な事は「臨む理想の未来へ期待感が明確か」という事なのですね。

もちろん、その前提として、お客様は未来の理想の状態を、はっきりとイメージ出来たいなければ成り立ちません。

 

 

具体的な目標と達成時の感情

もし、学習教材を売りたいのなら、お客様の実力の不安や痛みを取り払えるような、理想の未来をまず先にイメージしてもらうのです。

そのために、偏差値を20以上アップさせるなどの、具体的な目標と、それを達成した時の感情を刺激すると良いですね!

 具体的なイメージとして、有名大学に入るという、「最高の未来」を描いてもらうことが必要なのです。

つまり、ご提案を契約に持ち込むのは、お客様の最高の未来を、一緒に作って行くことなのです。

お客様のイメージをぐっと高める方法の一例として、お客様の長所や、以前に頑張って成果が出たことを明らかにして行きます。

これを行う事で、お客様が「最高の未来」を得られる根拠になるのです!

いずれにしても、事前のアンケートや、メール等のやり取りから、お客様の価値観を十分に理解しておくことが大切ですね。

 

ご用件を伺う際

ニーズを聴く場合には、はきりと言わない事も、質問を繰り返すことで、深くお客様に考えて頂けるようになります。

面談時間には、なるべく話題をそらさず、また行き当たりばったりにならず、目的に最短で到着できる筋書きを作るべきだと思いました。

一番重要なのは、作業者としての役割を求めるのか、手順や段取りをコンサルティングしたいのかを、早めに見極める必要があります。

というのも作業中心の役割の場合は、スタッフの人件費が必要なので、粗利があまり取れません。

しかも値段で比べられてしまうので、時間の無駄になります。

このパターンですと、こちらがスタッフを手配したり、進捗管理をする必要がありませんし、粗利率が高くなります。

しかし、お客様のマインドにもよりますが、コンサルティング費用を、スタッフの作業費程度に考えておられる方には、高額になる根拠を説明しても、なかなか受け入れて頂けません。

例えるなら高級な神戸ビーフと、輸入の牛肉を「同じ肉」と思っている人には、どんなに神戸ビーフの味を説明しても、響かないのです。

従って、良い関係になれるお客様は、コンサルティングサービスに対して、対価を理解していることが望ましいです。

そうしないと説明を聴くだけで、先に進まなくなり、ノウハウの横取りをされてしまいます。

尚、当社はNDAを交わしますので、ノウハウの明かな流用があった場合には、協議の上損害賠償を請求することで、阻止しております。

 

価格を提示する際

根拠となる金額を用意しておき、その内容によって見積もりできるような、仕組みをあらかじめ作っておくと良いです。

また参考価格として、同種のサービスの価格一覧を用意しておくと、この金額がアンカーとなって、価格提示しやすくなります。

 

クロージングの際

最終的にご契約いただく場合、必ず入金日等の条件を明らかにし、口頭ではなく、書面で契約を取り交わす必要を痛感しました。

次回は失敗しないよう、詰めをしっかりとさせて行こうと、心に誓いました。

 

 

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