１か月前
展示会出展１か月前になってようやく、出展内容のご相談を受けました・・・
アドバイスを受けなかった結果
ご自身「なり」にはお考え頂いたようですが、「相談するのがもっと早ければ」、「相談する人が正しければ」ということが残念でした。
実は昨年末にもご相談頂いておりましたが、その後自分なりにやってみるとおっしやった挙句、３ヶ月以上経っても、コンセプトが決まっていない状態でした。
何人かと相談したそうですが、経験のない人に相談しても、正しい道は選べないです。
相談するなら、そのことを何度も行った経験者から聞くべきです。
特に、「なりつもりらしさ」は絶対ダメですね。
・自分なりにやっている
それで、今までうまくできましたか？
自分のやり方に固執していては、成長が難しくなります。
・解っているつもり
一言で説明できますか？
質問に一言で答えられない状態は、まだ考えが深くない、いわば抽象度が低い状態なのです。
少なくとも、展示会の目的は、一言で説明できるようにしましょう。
・自分らしさを出したい
自分らしさを強調する人がおりますが、それは甘えではないでしょうか。
アドバイスしても、自分らしさを出したいと、自分のやりかたを変えないのは、とても残念です。
成長する人は、新しい事に常に挑戦し続けています。
そうはいっても仕方がないので、今この事も考え、必要な準備をまとめてみました。
■目的・目標の決定
創業が浅い企業、あるいは、発売したばかりの商品やサービスを、展示する場合があります。
この場合、会場で直接販売したり、あるいは展示会が終わってから販売する事は、かなり難しいです。
したがって、その場合には、自社の商品やサービスに対して、認知度を広めることだけに、注力したほうが良いです。
また、既存のお客様に来場して頂き、自社製品を使って頂いている、お客様の選択が正しかったと認識してもらうことも、出展の目的となります。
目的が決まった後は、出展する商品やサービスの、見せ方を検討します。
具体的には、どのようなターゲットの、どのようなお悩みを、自社の商品やサービスで、どうやって解決するのか、それを実際に解決しているイメージを見せる（魅せる）のです。
USPやMSPを作られると良いですね！
USP（Unique Selling Proposition）お客様への究極のお約束
MSP（Me Selling Proposition）見せたい理想の世界
今まではUSPを作ることが差別化になると言われていましたが、これからはMSPも必要となるのです。
MSPを作成するのはとても難しく、いわばその人の学んだこと、経験や体験の積み重ねから、自然と醸し出されてくるようなものだと思います。
従ってMSPを作る目的は、ビジョンに共感してもらえる、「仲間」を集める事なのです！
私の場合は、コンサルティングサービスでは、メルマガやブログで、便宜上お客様と表現しておりますが、実際には、ビジネスパートナーとして、一緒にビジネスを大きくしていく仲間と信じております。
展示会手続き一覧
■申し込み
出展の申込書類作成、出展料の払い込みを「確実に」行います。
■ブースの場所確認
小間の設置場所によっては、適切な導線計画が必要になります。
従って場所はなるべく早めに確認しましょう。
■参加スタッフの決定
当日は休憩等も考慮して、適切な人員配置を計画します。
特に経験の浅いボランティアスタッフは、あまり戦力にならないので、人数に入れない方が良いです。
■ブースへの集客とマーケティング計画
展示会の目玉との親和性、つまりどのような傾向の展示会で、全体としては、過去の来場者実績等の事例から、どのような傾向の来場者があるのかをリサーチして、その中でどのような人に、自社の商品やサービスを紹介するのかを検討していきます。
■会期中の運営、集客、プロモーションプラン
実際にタイムスケジュールを作り、集客は何の媒体を使って、どのように行うかを決めていきます。基本的に展示会の来場者は、事前に見るブースを決めているので、その空き時間に見てもらうことが難しいと認識してください。
そのため、プロモーションをきっかけに、ブースに来場して頂いたお客様には、ノベルティを差し上げるなどして、丁重にお迎えしましょう。
その結果信頼関係が増して、良いお客様になって頂ける可能性が高いのです。
■各種提出書類の確認
直前に「書類に不備があったので出展できません」という最悪の結果にならないために、漏れがないか、主催者側に確認してください。
■ブースデザイン、装飾やレイアウトを決める
業者さんによっては、納期がとてもかかりますので、早めに見積もりを頂き、打ち合わせを行う必要があります。
■制作依頼
名刺、パンフレット、装飾などの制作物も、物によっては納期がかかるので、早めの準備が必要です。
■搬入・搬出の手配
大きなものなどは、展示会会場に運送業者などで、搬入、搬出を行う必要があります。
■ブースに来てもらいたい顧客に案内を送る
通常は展示会の１か月前には、公式ホームページが公開されますので、そのリンクをメールや、メッセージで来場してもらいたい方に定期的に送ります。
尚、これは手動ですと大変なので、ステップメール等を使うと良いです。
■営業アイテムの準備【展示会・イベント1か月前～】
ブースご来場者にお配りする、カタログ、ノベルティなどを準備します。納期がかかるものは、もっと前から用意する必要があります。逆に用意する時間が無い時には、市販のもので代用します。
■出展ブース設営
コンセント、机、椅子、照明、パラペット（社名等を表示する部分）にブース名パネル、展示物、カタログ、ノベルティ、名刺入れなどを設置します。
■名刺の整理、見込み客へのアプローチ
展示会後に、頂いた名刺の整理をします。
具体的には、自社の商品やサービスを勧めるタイミング別に、グループを分けていきます。「今すぐ」、「そのうち」、「機会があれば」など。
「今すぐ」購入を検討しているお客様へは、お電話やメールで、アポを取って、熱が冷めないうちに、ご契約をしていただきましょう！
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